有這樣的一句話，沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不懂得銷(xiāo)售的員工。這話有有時(shí)候我們只能把它當(dāng)做雞湯來(lái)聽(tīng)，如果一個(gè)勞力士的銷(xiāo)售員工，遇見(jiàn)一位只能消費(fèi)一般檔次天梭表的客戶，那么這位客戶來(lái)到柜臺(tái)，就算你使出來(lái)渾身的招數(shù)，也不可能讓那位客戶購(gòu)買(mǎi)勞力士的手表。

但這句話并不是全無(wú)作用，還是可以起到激勵(lì)員工的作用，讓員工相信只有堅(jiān)持不懈的努力，一定會(huì)成功的。美容院?jiǎn)T工需要這樣的激勵(lì)，也需要抓住重點(diǎn)。通過(guò)美容院產(chǎn)品、項(xiàng)目銷(xiāo)售情況分析，大多數(shù)能夠銷(xiāo)售出去的，關(guān)鍵還是賣(mài)對(duì)了人，這就是常說(shuō)的：銷(xiāo)售要看人，這里的人是指顧客。

所以說(shuō)美容院在拓客的時(shí)候，應(yīng)該要制定合理的拓客方案，不應(yīng)眉毛胡子一把抓，管它什么顧客，全部引進(jìn)門(mén)再說(shuō)。美容院是要做好客戶群定位的，這樣才能讓銷(xiāo)售有方向的去銷(xiāo)售。

那么美容院客戶群體該如何定位呢？客戶定位是基于美容院自身?xiàng)l件設(shè)備、區(qū)域、產(chǎn)品、項(xiàng)目等，根據(jù)美容院實(shí)力、資源對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，描繪出店內(nèi)客戶畫(huà)像，找準(zhǔn)符合美容院消費(fèi)的有效客戶群體，建立良好的客情關(guān)系，為后續(xù)拓客打下夯實(shí)基礎(chǔ)。怎樣做好美容院客戶定位？

從客戶需求出發(fā) 鎖定目標(biāo)顧客

需求是顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)恿?，有時(shí)候我們自認(rèn)為產(chǎn)品或項(xiàng)目的特點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)）能夠打動(dòng)顧客，是促使顧客買(mǎi)單的主要?jiǎng)恿?，殊不知，這些僅僅只是區(qū)別于其它品牌產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，至于是否對(duì)正要銷(xiāo)售的顧客有沒(méi)有作用，完全沒(méi)有關(guān)聯(lián)。

正確的做法是，從產(chǎn)品、項(xiàng)目特點(diǎn)出發(fā)，尋找這些特點(diǎn)適用人群，鎖定這類(lèi)顧客的需求點(diǎn)，確定產(chǎn)品、項(xiàng)目特點(diǎn)是所銷(xiāo)售對(duì)象的真實(shí)需求，這樣才會(huì)快速建立銷(xiāo)售。怎樣從需求出發(fā)，尋找到有效客戶群？一是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)美容院產(chǎn)品、項(xiàng)目、服務(wù)，來(lái)擺脫或減輕一種痛苦；二是通過(guò)高邁美容院產(chǎn)品、項(xiàng)目、服務(wù)來(lái)提升她的自我滿足感。

從美容市場(chǎng)細(xì)分出發(fā) 鎖定夢(mèng)想顧客

市場(chǎng)細(xì)分，目的是聚焦在對(duì)美容院醉侗憶產(chǎn)生效益的那一群客戶身上，這也是一直在說(shuō)的“夢(mèng)想顧客”。如何有效細(xì)分呢？

1、主題細(xì)分：美容院確定經(jīng)營(yíng)的主體，如果是傾向年輕消費(fèi)群體，那么在裝修上要走網(wǎng)紅路線，圍繞“顏值”、“精致”、“少女”等元素展開(kāi)，那么主要就是吸引的年輕群體；如果是走養(yǎng)生路線，那么在裝修上以古典風(fēng)韻為主，吸引有養(yǎng)生需求的中年人士。

功能項(xiàng)目細(xì)分：大眾的基礎(chǔ)項(xiàng)目，比如數(shù)面部補(bǔ)水。美白抗衰祛痘，這些的競(jìng)爭(zhēng)差異性都比較低，但客戶的需求都很大，普通的美容院和一些皮膚管理店都很適用，還有一些養(yǎng)生項(xiàng)目，如刮痧、肩頸護(hù)理、按摩、腎保養(yǎng)等項(xiàng)目，身體出現(xiàn)亞健康狀況的中年人群，就比較適合養(yǎng)生型的美容院。

3、區(qū)域細(xì)分：美容院躲在區(qū)域人群有收入水平與消費(fèi)觀的不同，美容院需要根據(jù)這一情況制定出不同消費(fèi)層次的套餐，或者說(shuō)是不同價(jià)位的產(chǎn)品，供她們選擇。

清晰定位美容院的客戶群體，這是美容院的重要工作，這樣才能夠減少美容院的消耗，也是建立快速消費(fèi)的一個(gè)重要消費(fèi)，