美容院產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)的閉環(huán)是什么？拓、留、鎖、升、轉(zhuǎn)。什么意思？前期用活動(dòng)吸引進(jìn)店的顧客，用活動(dòng)、專業(yè)、效果等方式留住顧客，并讓顧客對(duì)美容院產(chǎn)生極大好感，讓其感受到好處，通過多次良好的服務(wù)進(jìn)行升單，在建立足夠信任的基礎(chǔ)上，讓顧客幫忙進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。這些是理想的狀態(tài)，但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，往往會(huì)在某個(gè)環(huán)節(jié)中斷。

美容院顧客中斷于拓與留之間最為可惜，在這期間的流失的顧客臉會(huì)方的機(jī)會(huì)都沒有，一般情況下，大家都會(huì)給新客一些體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，讓其對(duì)專業(yè)、手法、服務(wù)建立好感，安排的體驗(yàn)員工也會(huì)十分優(yōu)秀。絕大對(duì)數(shù)顧客做完體驗(yàn)基本上會(huì)表示滿意，但我們碰到一些客戶雖然表示了滿意，但是提到辦卡充值，升級(jí)會(huì)員，就會(huì)找借口搪塞，有些猶豫。

正所謂兵來將擋，水來土掩，很多美容院都會(huì)遇到這樣的問題，最終要解決這一問題的人只能是美容師。從自身出發(fā)，不找顧客問題，秉承著相信顧客既然愿意來，就一定會(huì)有需求，抱著能解決一切問題的決心，勢(shì)必讓新客辦卡。所以我們今天就分享一些實(shí)際有效的辦法，幫助我們提高客戶的轉(zhuǎn)化率。

美容師提供的項(xiàng)目服務(wù)讓顧客滿意后，她們自然會(huì)做出肯定的評(píng)價(jià)，但在充值辦卡上遭到拒絕，面對(duì)這種情況有些人就會(huì)變得格外急躁，甚至想要用更多而優(yōu)惠來留住客戶，這樣是不對(duì)的，我們應(yīng)該耐心和客戶溝通，了解客戶的想法，為什么不愿意辦卡。

絕大多數(shù)人都不希望有人站在自己的對(duì)立面，哪怕那個(gè)人正在做錯(cuò)事（因?yàn)樗具€未意識(shí)到自己做錯(cuò)了）。當(dāng)我們了解顧客的想法之后，我們就需要掌握主動(dòng)權(quán)，先表示肯定和理解，讓顧客知道你是理解她的，你會(huì)站在她的角度來思考問題，進(jìn)一步獲得客戶的認(rèn)同感。

在理解顧客的真實(shí)想法后，我們需要進(jìn)一步進(jìn)行確認(rèn)，利用開放式的問題，縮小問題范圍，直到解決最后一個(gè)問題，讓顧客無后顧之憂。有的美容師在談到價(jià)格問題上會(huì)覺得不好意思，覺得有傷顧客自尊，比方說有的顧客購(gòu)買力不足，或者是超出預(yù)算，覺得辦卡很貴，美容師為了顧客顏面，不會(huì)主動(dòng)問。這樣并不利于成交，應(yīng)該抓住這一點(diǎn)，給出合理的建議分析突破它，

明確顧客問題后，就是體現(xiàn)美容師銷售專業(yè)水平的時(shí)候了。從顧客問題出發(fā)，深度分析原因，針對(duì)性的給出合理的解釋，幫助顧客建立自信，讓其對(duì)本次支付感覺是值得的。

顧客所建立的拒絕屏障完全被打破之后，說明美容師已經(jīng)攻入了顧客成交的禁區(qū)，就差臨門一腳的抽射，成交便會(huì)完成。這臨門一腳的抽射便是美容師再次進(jìn)行踢單，可拋出優(yōu)惠、當(dāng)下充值的好處、額外福利等。必要的情況下，可以找店長(zhǎng)出面。

對(duì)新體驗(yàn)的顧客，至少需要進(jìn)行兩次以上的銷售，如果遭到顧客拒絕，那我們還是要保持耐心，從頭繼續(xù)開始。